13 Tipps für den erfolgreichen Immobilienverkauf

Ein Haus, eine Wohnung oder Bauland zu verkaufen, ist nichts, was man «so einfach nebenbei» erledigt. Im Gegenteil sind umfassendes Markt- und Fachwissen, Menschenkenntnis, Verhandlungsgeschick,
die richtige Strategie sowie Sattelfestigkeit in zahlreichen Rechtsfragen für den Erfolg unabdingbar. Mit unseren Tipps können Sie sich umfassend auf den erfolgreichen Immobilienverkauf vorbereiten.

Juli 2021

Entscheiden und planen Sie

Fällen Sie einen bewussten Entscheid, ob Sie Ihre Immobilie tatsächlich verkaufen wollen. Entscheiden Sie, ob Sie den Weg allein gehen oder einen erfahrenen Immobilienvermittler wie Casilia beiziehen wollen. Entscheiden Sie, wann Sie Ihre Immobilie verkaufen wollen – und ab wann Sie es tun können. Entscheiden Sie, welches Inventar und welche Gerätschaften (z.B. Gartengeräte) Sie behalten, also mitnehmen wollen – und welche Sie den künftigen Besitzern überlassen wollen. Planen Sie, wie Sie nach einem erfolgreichen Verkauf leben möchten – und wo Sie nach dem Verkauf Ihrer Immobilie wohnen werden.

Analysieren Sie den Wettbewerb

Wer etwas verkaufen will, muss den Markt kennen – je genauer desto besser. Dabei hilft Ihnen das Internet. Durchstöbern Sie die führenden Immobilien-Portale, um herauszufinden, wie viele Ihrer Immobilie entsprechende Angebote es derzeit gibt, wo sich diese befinden, wie die Verkäufer diese positionieren, welche Zielgruppe sie adressieren und welche Preise verlangt werden. Setzen Sie zu Ihnen besonders attraktiv erscheinenden Angeboten einen Direktlink – und beobachten Sie, wie lange es dauert, bis diese Objekte verkauft sind. So können Sie zumindest grob abschätzen, wo Liegenschaften, die vergleichbar sind mit der Immobilie, die Sie veräussern wollen, besonders gesucht sind, welche Preise vom Markt akzeptiert werden und welche Angebote Ladenhüter bleiben.

Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe

Fragen Sie sich, wer in der Immobilie, die Sie verkaufen wollen, glücklich werden könnte – und welche Alternativen diese Personengruppen in Betracht ziehen könnten. Beispielsweise könnte sich jemand, der ein Reihen-Einfamilienhaus sucht, auch in einer geräumigen Wohnung mit eigenem Garten wohlfühlen. Und Interessenten für ein freistehendes Einfamilienhaus könnten sich wohl auch mit einer Penthouse-Wohnung oder einem Loft im obersten Stock einer Gewerbeliegenschaft anfreunden. Überlegen Sie daher: Zu welchem Lebensabschnitt und zu welcher Altersgruppe passt die zu verkaufende Immobilie? Welche Zielgruppe verfügt über das nötige Budget? Wer will den allenfalls vorhandenen grossen Garten pflegen – und wer getraut sich die allfällig anstehenden Renovierungsarbeiten zu? Taugt Ihr Haus nur für eine Familie – oder könnte sich hier auch ein Paar wohlfühlen, welches die Kinderzimmer in Homeoffice- oder Hobby-Räume umwandelt? Muss die Garage auch künftig mit Autos besetzt werden – oder wäre sie auch als Lager oder Werkstatt nutzbar? Könnte das obere Stockwerk eventuell in eine Einliegerwohnung mit separatem Eingang umgewandelt werden? Wäre eine Dachaufstockung, ein An- oder Umbau realisierbar, der das kleinere Einfamilienhaus von heute in ein Zuhause für eine kinderreiche Familie oder einen Mehr-Generationen-Haushalt verwandeln würde? Denken Sie ruhig fantasievoll – aber bleiben Sie realistisch!

Erstellen Sie die Verkaufsdokumentation

Ohne eine detaillierte, vollständige und ansprechende Verkaufsdokumentation können Sie keine Immobilie verkaufen. Dazu gehören neben einem gut formulierten, prägnanten und kompletten Beschrieb inklusive Grundrissen, Situationsplan sowie einer Liste aller wesentlichen Fakten auch hochwertige Fotos (Aussenansicht und alle Innenräume) sowie – heutzutage – ein virtueller 3D- oder 360-Grad-Rundgang. Wie bei allem ist auch hier der erste Eindruck entscheidend! Engagieren Sie daher einen professionellen, im Immobilienbereich erfahrenen Fotografen oder vertrauen Sie die Erstellung der Verkaufsdokumentation einem renommierten Immobilienvermittler wie Casilia an. Nichts lohnt am Ende mehr, als alles, was Ihre Immobilie im besten Licht erscheinen lässt!

Klären Sie die finanziellen Folgen

Fällen Sie einen bewussten Entscheid, ob Sie Ihre Bei einem Immobilienverkauf fliesst in aller Regel viel Geld – und entsprechend gross können die finanziellen Folgen beim Verkauf Ihrer Immobilie sein. Schaffen Sie diesbezüglich Klarheit, damit Sie keine böse Überraschung erleben.

Ermitteln Sie den richtigen Verkaufspreis

Denken Sie stets daran: Die für vergleichbare Objekte in Immobilienportalen aufgerufenen Preise, die Sie während der Marktanalyse antreffen, sind Momentaufnahmen und zudem für Ihre Immobilie kaum mehr als Orientierungswerte. Der effektive Wert und damit der Verkaufspreis einer Immobilie hängt von zahlreichen, sehr individuellen Faktoren ab – unter anderem von der Mikrolage und der individuellen Ausstattung. Eine seriöse Immobilienbewertung ist daher absolut unverzichtbar für jeden Verkaufserfolg! Der geringe Preis, den Sie für eine unabhängige Schätzung bezahlen, zahlt sich beim erfolgreichen Verkauf garantiert mehr als aus.

Definieren Sie die Verkaufsstrategie

Sobald Sie den Markt kennengelernt, das Verkaufsdatum, den Preis und die Zielgruppe definiert haben, können Sie die Strategie für den Verkauf Ihrer Immobilie in Angriff ausarbeiten. Dazu gehört der Grundsatzentscheid, wie Sie Ihr Angebot publik machen möchten: Öffentlich, über Immobilienplattformen, Flyer, ein Verkaufsschild vor dem Haus, mit Zeitungsinseraten, Flyern oder Plakaten? Oder streben Sie einen «stillen Verkauf» an, in aller Diskretion? Jeder Weg hat seine Vor- und Nachteile und der richtige hängt von der Lage, dem Preis und der Exklusivität Ihrer Immobilie ab. Wenn Sie nicht wissen, welcher Weg in Ihrem Fall am besten geeignet ist, kontaktieren Sie einen erfahrenen Immobilienvermittler wie Casilia – und profitieren Sie von dessen Expertise bei der Immobilienvermittlung.

Kritisieren Sie Ihr eigenes Zuhause

Betrachten Sie Ihr geliebtes Zuhause für einmal mit kritischem Blick. Was würden Sie niemals ändern wollen – und was hat Sie vielleicht insgeheim schon immer gestört? Könnte man diese Herausforderungen lösen – und falls Ja, zu welchem Preis? Erstellen Sie eine Liste mit allen Vorteilen, Nachteilen und liebenswerten Eigenheiten Ihrer Immobilie – und ergänzen Sie diese um ebenso schlagkräftige wie logische Argumente zu jedem individuellen Kriterium. Blicken Sie zudem mit den Augen der potenziell am Kauf Ihrer Immobilie interessierten Personen auf Ihre Liegenschaft – und überlegen Sie, welche Fragen und Pläne diese haben könnten. Überlegen Sie sich passende Argumente und Lösungsvorschläge. So haben Sie auf jede Frage eine passende Antwort parat.

Je besser Sie sich auf die anstehenden Gespräche und Besichtigungstermine mit den am Kauf Ihrer Liegenschaft interessierten Menschen durchdenken, umso fundierter und entspannter können Sie argumentieren – und damit überzeugen.

Denken Sie über den Grundstücksrand hinaus

Sie kennen Ihr Zuhause, Ihr Quartier, Ihren Wohnort und die Region wie Ihre Westentasche. Für viele potenzielle Interessenten, denen Sie Ihre Immobilie verkaufen könnten, indes ist Ihr Wohnort Neuland. Ergänzen Sie daher Ihre Argumentationsliste um alles, was für die von Ihnen anvisierte Zielgruppe wichtig und wertvoll sein könnte: Schulwege, ÖV-Anbindung, Verkehrssituation, Freizeit- und Sportangebote, die Natur, das örtliche Vereinsleben, der Steuerfuss Ihrer Gemeinde, das lokale Gewerbe (Einkaufsmöglichkeiten und Gastronomie, aber auch potenzielle Jobangebote und berufliche Chancen in der Region) und alles, was für Übernachtungsgäste wichtig ist (eigene Gästezimmer oder Pensionen respektive Hotels in der Nähe). Ebenfalls wichtig: Das Mikroklima (Sonneninsel oder Windkanal?), die Nachbarschaft, das Quartierleben, Kunst und Kultur etc

Bringen Sie Ihre Immobilie auf Vordermann

Der erste Eindruck zählt! Reparieren Sie daher alles, was repariert werden muss, entrümpeln Sie die Nebenräume, halten Sie die Wohnräume sauber, kurz: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Immobilie «wie aus dem Ei gepellt» aussieht.

Agieren Sie geduldig

Das erste Angebot ist kein Angebot, sondern ein Richtwert. Beherzigen Sie diesen Satz bei allen Preisverhandlungen und schlagen Sie nicht voreilig ein. Eine Immobilie zu verkaufen, erfordert Geduld und eine gesunde Portion Skepsis. Schlagen Sie eine Reservierung vor – und verlangen Sie im Zweifel eine Anzahlung für diese. Bestehe Sie darauf, dass vor irgendwelchen Unterschriften zuerst sämtliche Modalitäten der Finanzierung geregelt werden müssen – mit der Bank der Interessenten.

Definieren Sie einen für Sie selbst akzeptablen Verhandlungsspielraum beim Preis – und sagen Sie «Nein!», sobald diese definierte Grenze überschritten wird. Dasselbe gilt, wenn plötzlich noch Änderungsvorschläge kommen, nachdem Sie und potenzielle Käufer sich eigentlich bereits einig geworden sind, beispielsweise hinsichtlich Renovation, beim Verkauf inbegriffenes Inventar oder bezüglich Gerätschaften, die Sie eigentlich mitnehmen wollten. Legen Sie notfalls den Stift beiseite und verzichten Sie auf eine Unterschrift. Kein Geschäft ist besser als ein schlechtes Geschäft, mit dem Sie später ewig unzufrieden sein werden.

Organisieren Sie sich

Tragen Sie alle für einen Immobilienverkauf benötigten Unterlagen zusammen, sortieren Sie diese und fertigen Sie Kopien an – auch in digitaler Form, beispielsweise als PDF-Dateien. Die wichtigsten Dokumente sind:

Grundbuchauszug
Allfällige privatrechtliche Vereinbarungen (z.B. Wegrechte für Nachbarn etc.)
Aktuelle amtliche Schätzung und neutrale externe Immobilienbewertung
Liegenschaftssteuerausweis (Eigenmietwert, Steuerwert)
Finanzierungsnachweis (Hypothekarverträge)
Katasterplan (ggf. auch Zonenplan und Baureglement)
Auszug aus dem Altlastenverdachtsflächenkataster
Sicherheitsnachweis über Niederspannungsinstallation
Ausweis der kantonalen Gebäudeversicherung
Gebäudepläne (Grundrisse, Schnitte, Fassaden), kubische Berechnung und Baubeschrieb
Kaufvertrag respektive Kaufvertragsentwurf
Baurechtsvertrag und aktueller Baurechtszins
Verkaufsdokumentation
Dokumente zur Energieeinstufung (Energienachweis, GEAK, Minergie, etc.)
Zusätzliche Gebäudeinformationen, beispielsweise Heizungstyp, Verbrauch, Wohnfläche (bei Stockwerkeigentum auch der Gesamtliegenschaft), Baujahr, Sonderausstattungen (z.B. Solarstromanlage, Solarthermieanlage, Pool, Wellnessbereich, Sauna etc.)
Professionelle Aussen- und Innenaufnahmen; Virtueller 360-Grad-Rundgang
Kostenzusammenstellung grösserer Sanierungen (Abrechnung, Belege)
Bei Mietobjekten zusätzlich: Mieterspiegel oder Kopien aktueller Mietverträge
Bei Bauland: Baureglement, Kataster- und Zonenplan, Pläne vorhandener Überbauung, Pläne allfälliger Projekte, Auszug aus dem Altlastenverdachtsflächenkataster
Bei Stockwerkeigentum zusätzlich: Begründung und Begründungspläne, Reglemente, Nutzungs- und Verwaltungsordnung, Protokoll der letzten Stockwerkeigentümerversammlung, Nebenkostenabrechnung/Budget.

Wahren Sie höfliche Distanz und denken Sie professionell

Der Erstkontakt mit Interessenten, die Ihre Immobilie kaufen wollen, ist wichtig. Auch hier zählt der erste Eindruck. Seien Sie höflich und entspannt, aber nicht zu jovial oder gar kumpelhaft. Finden Sie heraus, welche Ziele die interessierten Personen mit dem Kauf verfolgen und stellen Sie die richtigen Fragen: Seit wann suchen die Menschen schon eine Immobilie? Weshalb haben Sie Interesse an Ihrem Haus oder Ihrer Wohnung? Wie sieht es mit der Finanzkraft aus? Für wann ist der Umzug geplant? Geben Sie im Gegenzug selbst ehrlich Auskunft über Ihre Motive, die Immobilie zu verkaufen – aber plaudern Sie nicht zu sehr aus dem Nähkästchen. Vermeiden Sie vor allem jede Äusserung, die signalisieren könnte, dass Sie beim Verkauf unter zeitlichem Druck stehen oder dringend Geld benötigen. Geschickte Kaufinteressenten nutzen das gnadenlos aus – und drücken den Preis.

Reagieren Sie keinesfalls beleidigt oder emotional, wenn am Kauf Ihrer Liegenschaft interessierte Personen Kritik äussern. Das Negative zu suchen und herauszustreichen ist bei Verkaufsverhandlungen normal, denn es hilft, den Preis zu senken. Bringen Sie stattdessen ganz gelassen die in der Vorbereitung erarbeiteten Argumente vor – und kontern Sie, indem Sie die Highlights Ihrer Immobilie sowie deren einzigartigem Charakter herausstreichen.